Mission Stockholm 2014 - BTSCI2

C'est une tradition à CARCADO : tous les ans les étudiants de BTS CI 2 et leurs professeurs  partent en mission export à Stockholm. La promo 2014-2015 reste fidèle à la tradition et s'envole pour la Suéde le dimanche 16 novembre.

 

Objectifs de la mission

  • Mettre en situation professionnelle les étudiants en BTS Commerce International 2ème année dans le cadre de leurs modules 51 « mise en œuvre de la prospection » et 52 « négociation à l'international »
  • Préparer les oraux des concours d’accès parallèles aux Ecoles Supérieures de Commerce pour ceux qui les présentent et durant lesquels une mission export pour le compte d’une entreprise est très valorisée.

 

Moyens mis en oeuvre

Avant la mission

  • Réalisation d’une fiche-pays faisant appel à une recherche documentaire et sur Internet des principaux indicateurs socio-économiques du pays.
  • Recherche d’entreprises mandantes et de financements. Prise de rendez-vous (tél., fax, mails, Facebook).
  • Réalisation et signature des cahiers des charges pour chacune des entreprises :
Ross § Brown, optique
Manoush, prêt à porter de luxe
Valtex Group, décoration et linge de maison
Aix § Terra, agroalimentaire de luxe, produits de terroir.
Cycles Victoire, Vélos
Steffy lingerie,
Allibert, matériel pour cliniques et hôpitaux
Domaine de Souviou, huile d’olive haut de gamme.
Champagne Leclaire.

 

  • Elaboration du budget, de tableaux de bord et du planning des rendez-vous pour la semaine de la mission.
  • Diagnostic de l’activité export de l’entreprise et formation au(x) produit(s).
  • Pré-études, chaque fois que cela a été possible, par les étudiants sur les marchés des produits pour lesquels ils sont mandatés (voir ci-dessus) dans les différents organismes spécialisés en France, et sur Internet.

  • Suivi du travail des étudiants auprès des entreprises mandantes par les professeurs de commerce international : négociation du contenu et réalisation des cahiers des charges.
  • Prise de contacts et de rendez-vous par les professeurs de commerce international et par les étudiants auprès d'organismes spécialisés en France et en Suède : Conseillers du Commerce Extérieur de la France, Mission Economique de l’Ambassade de France en Suède, Chambre de Commerce Française en Suède.
  • Réservations pour l’hébergement à l'hôtel Ibis, Métro Vasterstor, (10 minutes de marche puis 20 minutes en métro du centre de Stockholm) et le transport du groupe (autocar à l’aéroport et carte d’accès aux métro-bus-tramway dès l’arrivée à l’hôtel).

 

Pendant la mission

Equipés dès leur arrivée d'un pass pour la semaine (métro-bus-tram), ils ont eu à gérer leur budget et leurs plannings de rendez-vous. Les professeurs ont été à la disposition des étudiants dès 7h30 chaque matin, et ont assuré un débriefing d'une vingtaine de minutes par groupe d'étudiants (un groupe/une entreprise) chaque soir de 17h30 à 19h30.  Ce suivi a permis des rapports quotidiens écrits et oraux avec recadrage quand nécessaire.

Les étudiants ont pu :

  • Compléter les recherches documentaires sur les différents marchés étudiés (voir plus haut)
  • Partir en rendez-vous avec les  professionnels (prospects, personnalités, etc.)
  • Présenter leurs produits (échantillons) et leurs tarifs
  • Administrer des questionnaires spécialisés
  • Prendre des contacts, utiliser leurs plans de découverte des besoins et négocier en anglais
  • Faire des propositions de cotations
  • Visiter des centres commerciaux, faire des études des linéaires, et relevés de prix
  • Etudier la concurrence dans les différents circuits de distribution
  • Faire le suivi de leurs visites en envoyant des mails de remerciement et les catalogues demandés.

 

Après la mission

Le suivi étant fondamental pour la réussite de la mission, les professeurs de commerce international s’attachent à :

  • Contrôler que les échantillons, catalogues ou tarif soient envoyés très rapidement par les étudiants aux entreprises suédoises qui l’ont demandé,
  • Exiger qu’un rapport individualisé soit rendu à chaque entreprise mandante (le marché, la concurrence, les circuits de distribution, les obstacles non tarifaires/normatifs/autres, les fiches prospects remplies sur place et les conclusions/recommandations argumentées),
  • Faire rédiger par les étudiants des courriers de remerciement individualisés à chacun de nos partenaires tant en France qu’en Suède,
  • Faire en sorte que les étudiants réalisent un dossier reprenant tous les éléments de la mission depuis sa préparation jusqu’à la fin du suivi pour le présenter en CCF,
  • Préparer les étudiants à l’oral et organiser les oraux de CCF.

 

Bilan

Sur le plan pédagogique

Le bilan est extrêmement positif, les étudiants ayant beaucoup apprécié leurs expériences du terrain (accueillis comme des professionnels, écoutés et considérés).

Ils ont mis en œuvre tous les aspects de la  prospection ; actualisation de leur base de données, communication avec les prospects, prise de rendez-vous par téléphone, observation et découverte des différences culturelles, recherche d’informations sur le marché, compréhension des circuits de distribution.

Ils ont souvent été amenés à reprendre leur questionnaire de découverte des besoins.

Sur le plan culturel

Les étudiants semblent avoir beaucoup apprécié Stockholm, et les Suédois ont généralement été accueillants. 

Les suédois en général considèrent que le temps est précieux (horaires de bureau 9H – 16H30), il faut aller vite et à l’essentiel, ce qui peut déstabiliser les étudiants.

Le management à la suédoise diverge à bien des points de vue de celui que l’on trouve en France ; la distance hiérarchique n’est pas la même,  il est plus facile de contacter un décisionnaire, les décisions sont plus consensuelles. Les suédois sont très attachés à la valeur du travail mais le partage entre vie familiale et travail est un aspect qu’il ne faut pas sous-estimer dans le management de l’entreprise.

De plus, le marché suédois est un marché très mûr, déjà bien servi par les marques internationales avec un mode de consommation différent à bien des égards du marché français. Le fort pouvoir d’achat des suédois ne signifie pas consommation débridée car les suédois sont attachés au caractère utile du produit, à sa qualité, au prix et leur attachement à la protection de l’environnement n’est pas un vain mot.  Cette forte élasticité par rapport au prix explique qu’il n’y ait que peu de place pour les moyennes gammes.

Le pragmatisme des suédois doit être pris en compte par les exportateurs, le suivi des commandes et l’adaptation du produit dans sa définition large est absolument indispensable pour avoir une chance de pénétrer ce marché.

Sur le plan professionnel

La majeure partie des étudiants a pu compléter et actualiser  sur place leur étude du marché suédois grâce aux interventions de M Redoules, M Huss , de Mme Ducellier  ainsi qu’avec les entretiens qu’ils ont eu avec les professionnels.

 Les contacts devraient déboucher d’une part sur des envois de cotations et d’échantillons à destination de la Suède, et d’autre part sur la remise aux entreprises d’éléments pertinents dans la connaissance du marché.

Sur le plan économique

La Suède est un îlot de croissance dans l’UE, les bons résultats économiques de la « petite Allemagne » arrivent après les restructurations qui ont suivi la crise de 2009 plus vivement ressentie encore en Suède que dans la moyenne des pays européens. Le modèle suédois est basé sur le libéralisme économique mais aussi sur un Etat providence,  rigoureux mais généreux,  financé par des impôts massifs et touchant tous les citoyens. C’est un pays forcément exportateur du fait de sa petite taille.

La transparence des institutions politiques et sociales est également une spécificité suédoise, ancrée dans la culture et les mentalités. Les suédois sont fiers de leur système et le niveau de confiance des citoyens suédois est beaucoup plus élevé que la moyenne européenne.

Les bons résultats économiques du gouvernement précédent plutôt centre droite, n’ont pas empêché les suédois à changer lors des dernières élections pour un gouvernement  plutôt centre gauche avec Stefan Löfven Chef du gouvernement.

Ce qu’en pensent les étudiants  (Enquête menée auprès des étudiants le dernier jour de la mission) :

Ce que j’ai aimé :

  • Une  belle ville, ambiance hivernale,
  • Accès facile aux transports
  • Pratiquer l’ anglais
  • Bonne qualité de vie : propreté, sécurité…
  • Hôtel agréable, confort des chambres
  • Bonne ambiance de classe
  • Les conférences très intéressantes,
  • Découverte d’une culture totalement différente de celle de la France,
  • Pays très intéressant à prospecter,
  • Avoir beaucoup d’autonomie,
  • Etre responsable d’un projet, le mettre en œuvre.
  • Dépasser ses limites,
  • Les repas matins et soirs
  • La réussite de notre prospection : un client
  • Une vraie immersion professionnelle,
  • La gentillesse des suédois
  • Bonne organisation générale (débriefing, transports, rendez-vous, téléphone…)
  • Une expérience valorisante à mettre dans son CV.

Ce que j’ai moins aimé :

  • Le climat,  le froid et la journée trop courte.
  • Le réveil trop tôt
  • La fatigue liée au climat
  • Le manque de temps pour visiter la ville
  • Une prospection difficile du fait du produit
  • La maîtrise de l’anglais indispensable
  • Le refus des prospects, découragement
  • Les dîners à l’hôtel, quantité insuffisante et manque de variété
  • Voyage trop court
  • Notre manque de crédibilité auprès des prospects
  • La prise de contact et le questionnaire de découverte difficiles du fait de la différence de culture
  • Sensation de manquer de moyens.      

Qu’avez-vous appris sur le plan professionnel ?

  • Un rendez-vous ne s’improvise pas, bien préparer le rendez-vous
  • Importance de la prise en compte des différences culturelles
  • Difficulté dans le contact et le suivi des prospects
  • Mettre en application les acquis vus en cours
  • Difficulté de remonter la filière, de trouver un agent ou un importateur
  • La Suède est trop souvent négligée par les entreprises françaises
  • Contrôler son stress avant une rencontre professionnelle, avoir plus confiance en soi
  • A mieux connaitre le marché,
  • Ce n’est pas si facile d’être commercial
  • C’est important de bien connaitre l’entreprise et son produit
  • Etre organisé, classer ses papiers, gérer ses rendez-vous, formaliser et synthétiser toute l’information collectée.
  • J’ai amélioré mon anglais, il faut préparer les questions à poser
  • Mettre en pratique la phase de contact, répondre au téléphone, les phrases à dire, être directe.
  • Découvrir les besoins de chaque prospect
  • Le fonctionnement du circuit de distribution des vins et spiritueux,
  • A être autonome
  • Il faut anticiper l’action sur le terrain, documents et planning.
  • Un modèle de décision différent du nôtre.
  • Il faut être très bien préparé si non cela ne sert à rien.
  • Il faut être persévérants, tirer parti de son expérience, trouver d’autre solution.
  • Travailler en groupe, être réactifs, s’organiser et être efficaces
  • Accepter de se remettre en question.
  • La patience….

Et si c’était à refaire…

  • Oui, super opportunité sur le CV
  • …dans un pays plus chaud…de langue espagnole
  • Partir plus longtemps pour visiter
  • Etre plus près du centre et voir l’ambiance
  • Oui…si le coût était moins important
  • Oui, mais il faudrait travailler dans l’entreprise avant, partir en stage une semaine
  • Il faudrait plus d’encadrement de la part des entreprises,
  • Venir une semaine plus tard pour profiter du marché de Noël
  • Oui…à une autre période
  • Une meilleure préparation sur le pays et sa culture.
  • Parfait pour le choix du pays , la Suède est un pays riche et c’est la porte d’entrée sur les pays scandinaves…et le froid est stimulant.

 

AM. LESCA - A. GUEDRA-DEGEORGES

 

 

Présentation de M Redoules sur la Suède à la Mission Economique - Stockholm le 17 Novembre 2014

Sur le plan économique et culturel, la Suède se situe entre la Norvège et la Finlande, c’est un des pays européens les plus dynamiques

Ce pays scandinave est faiblement peuplé, seulement 10 millions d’habitants toutefois le pouvoir d’achat est l’un des plus élevés d’Europe. Avec un taux de chômage de 8%, une faible dette publique et une croissance en nette hausse, la Suède est un modèle économique en Europe

La France n’est que le 9ème client et le 9ème fournisseur de la Suède, mais il ne faut pas négliger ce marché.

Caractérisée par une petite économie, ouverte et industrielle, la Suède maintient une importante présence à l’international ainsi que de fortes activités notamment grâce aux services tels que le  trading ou le marketing. La Suède est notamment connue par le biais de ses grandes multinationales comme Volvo, Ikea, Electrolux ou encore les entreprises de nouvelles génération telles que Skype, Minecraft et Spotify.

 Toutefois le gouvernement suédois doit encore trouver une solution aux coûts immobiliers et à  l’endettement des ménages. Le taux d’inflation relativement faible est également un problème que la Suède doit résoudre. C’est à ces conditions que  la Suède pourra améliorer la qualité des services et rendre plus soutenable son modèle social.

Johann MIRZAYANTZ, Salim MOULMAAZ, Sébastien SHIPLEY

 

Compte rendu conférence du 18 Novembre à la Handelshögskolan school (HHS)

Le 18 Novembre 2014, à 10H30, toute la classe s’est rendue devant les immenses portes de la célèbre école de finance Suédoise : Handelshögskolan. Celle-ci a des accords avec des écoles telles que HEC, Sciences Po Paris, HEDEC, EM Lyon…

Nous nous sommes frayés un chemin parmi les étudiants de cette école de prestige et avons eu le privilège d’être accueillis par un professeur, monsieur Huss.

C’est avec attention que nous avons écouté ce professeur de management interculturel : d’une présentation détaillée du monde des affaires suédois, le professeur nous a aussi donné de précieux conseils sur la négociation. C’est donc avec un grand intérêt que nous avons appris qu’en Suède la langue orale à la même valeur légale que la langue écrite, il faut donc faire très attention à ce que l’on dit !

Nous sommes sortis ravis de cette conférence qui nous a apporté des conseils clés pour la suite de notre semaine. 

Anne CHANTREL

 

Pernod-Ricard - Conférence du 18 novembre

Lors de notre rencontre avec Isabelle Ducellier, manager chez PERNOD RICARD, nous en avons appris davantage concernant le management interculturel en Suède.

En effet le mode de management suédois est à l’opposé du modèle français, au niveau de 4 dimensions culturelles qui sont la hiérarchie, le degré d’individualisme, le contrôle de l’incertitude et le degré de masculinité.

Tout d’abord, le niveau hiérarchique est très faible, les décisions sont prises de manières réfléchies et négociées. La notion de consensus est très importante, les décisions sont donc meilleures, plus riches, intéressantes et les salariés sont plus motivés car ils participent à part égale à la prise de décision. Le manager apparait alors comme un chef d’orchestre.

Au niveau du degré d’individualisme, le suédois est très « citoyen », il prend soin de son environnement mais aussi de sa santé. Il mange bio, est très sportif et finit tôt le travail. Ils sont aussi très altruistes et solidaires.

Le degré de masculinité quant à lui est faible, ce qui a un impact sur le management. En effet celui-ci est basé sur l’intuition et le consensus. La résolution des conflits se fait par des compromis et négociations. Les dirigeants ne peuvent pas s’énerver, cela est mal perçu. En effet les Suédois détestent les conflits.

Contrairement à la France où la réglementation fait loi, en Suède le contrôle de l’incertitude est faible. La confiance et la responsabilité font partie du management. Le changement d’employeurs est courant.

Enfin, il est difficile de mettre un équilibre entre vie professionnelle et familiale. La règle du « juste nécessaire » est de mise.

Philippine THOUNENS