Mission Stockholm 2013

 

BTS CI 2 : Mission Stockholm du 17 au 22 novembre 2013

 

OBJECTIFS

  • Mettre en situation professionnelle les étudiants en BTS Commerce International 2ème année dans le cadre de leurs modules 51 « mise en œuvre de la prospection » et 52 « négociation à l'international »
  • Préparer les oraux des concours d’accès parallèles aux Ecoles Supérieures de Commerce pour ceux qui les présentent et durant lesquels une mission export pour le compte d’une entreprise est très valorisée.

 

MOYENS MIS EN OEUVRE

AVANT LA MISSION

  • Réalisation d’une fiche-pays faisant appel à une recherche documentaire et sur Internet des principaux indicateurs socio-économiques du pays.
  • Recherche d’entreprises mandantes et de financements. Prise de rendez-vous (tél., fax, mails, Facebook).
  • Réalisation et signature des cahiers des charges pour chacune des entreprises : EPI Luminaire (secteur éclairage), OUAPS (secteur du jouet), EXODUS B52 (secteur accessoire de mode/bagagerie), ELOKANCE (Hifi), BOITE SAS (Bijouterie), MICHEL ET AUGUSTIN (épicerie, secteur laitier), YSE (lingerie féminine), BUSCARLET (ganterie), JDO et LESCA LUNETIER (secteur optique).
  • Elaboration du budget, de tableaux de bord et du planning des rendez-vous pour la semaine de la mission.
  • Diagnostic de l’activité export de l’entreprise et formation au(x) produit(s).
  • Pré-études, chaque fois que cela a été possible, par les étudiants sur les marchés des produits pour lesquels ils sont mandatés (voir ci-dessous dans les différents organismes spécialisés en France, et sur Internet).

  • Suivi du travail des étudiants auprès des entreprises mandantes par les professeurs de commerce international : négociation du contenu et réalisation des cahiers des charges.
  • Prise de contacts et de rendez-vous par les professeurs de commerce international et par les étudiants auprès d'organismes spécialisés en France et en Suède : Conseillers du Commerce Extérieur de la France, Mission Economique de l’Ambassade de France en Suède, Chambre de Commerce Française en Suède.
  • Réservations pour l’hébergement à l'hôtel Ibis, Métro Vasterstor, (10 minutes de marche puis 20 minutes en métro du centre de Stockholm) et le transport du groupe (autocar à l’aéroport et passes pour les métro-bus-tramway dès l’arrivée à l’hôtel).
  • Organisation du rendez-vous avec les étudiants et M Redoules, directeur financier de la SER de Stockholm.

 

PENDANT LA MISSION

Equipés dès leur arrivée d'un pass pour la semaine (métro-bus-tram), ils ont eu à gérer leur budget et leurs plannings de rendez-vous. Les professeurs ont été à la disposition des étudiants dès 7h30 chaque matin, ont tenu des permanences au back-office dans l’hôtel MERCURE de 8H à 11H et ont assuré un débriefing d'une vingtaine de minutes par groupe d'étudiants (un groupe/une entreprise) chaque soir de 17h30 à 19h30.  Ce suivi a permis des rapports quotidiens écrits et oraux avec recadrage quand nécessaire.

Les étudiants ont pu :

  • Compléter les recherches documentaires sur les différents marchés étudiés (voir plus haut)
  • Partir en rendez-vous avec les  professionnels (prospects, personnalités, etc.)
  • Présenter leurs produits (échantillons) et leurs tarifs
  • Administrer des questionnaires spécialisés
  • Prendre des contacts, utiliser leurs plans de découverte des besoins et négocier en anglais
  • Faire des propositions de cotations
  • Visiter des centres commerciaux, faire des études des linéaires, et relevés de prix
  • Etudier la concurrence dans les différents circuits de distribution

 

APRES LA MISSION

Le suivi étant fondamental pour la réussite de la mission, les professeurs de commerce international s’attachent à :

  • Contrôler que les échantillons, catalogues ou tarif soient envoyés très rapidement par les étudiants aux entreprises suédoises qui l’ont demandé,
  • Exiger qu’un rapport individualisé soit rendu à chaque entreprise mandante (le marché, la concurrence, les circuits de distribution, les obstacles non tarifaires/normatifs/autres, les fiches prospects remplies sur place et les conclusions/recommandations argumentées),
  • Faire rédiger par les étudiants des courriers de remerciement individualisés à chacun de nos partenaires tant en France qu’en Suède,
  • Faire en sorte que les étudiants réalisent un dossier reprenant tous les éléments de la mission depuis sa préparation jusqu’à la fin du suivi pour le présenter en CCF,
  • Préparer les étudiants à l’oral et organiser les oraux de CCF.

 

BILAN

Le bilan est extrêmement positif, les étudiants ayant beaucoup apprécié leurs expériences du terrain (accueillis comme des professionnels, écoutés et considérés).

Sur le plan culturel, les étudiants semblent avoir beaucoup apprécié Stockholm, et les Suédois ont généralement été accueillants. Sur le plan du groupe, il y a eu beaucoup de professionnalisme, de cohésion et d’entraide.

En ce qui concerne l’étude du marché

La majeure partie des étudiants a pu compléter et actualiser  sur place leur étude du marché suédois grâce à l’intervention de M Redoules et les entretiens qu’ils ont eu avec les professionnels..

La Suède est un îlot de croissance dans l’UE, les bons résultats économiques de la « petite Allemagne » arrivent après les restructurations qui ont suivi la crise de 2009 plus vivement ressentie encore en Suède que dans la moyenne des pays européens. Le modèle suédois est basé sur le libéralisme économique mais aussi sur un Etat providence,  rigoureux mais généreux,  financé par des impôts massifs et touchant tous les citoyens. C’est un pays forcément exportateur du fait de sa petite taille.

La transparence des institutions politiques et sociales est également une spécificité suédoise, ancrée dans la culture et les mentalités. Les suédois sont fiers de leur système et le niveau de confiance des citoyens suédois est beaucoup plus élevé que la moyenne européenne.

En ce qui concerne les rendez-vous avec les professionnels

Le concept de mission export réalisée par des étudiants est très surprenant pour les entreprises suédoises ; les étudiants ont dû faire preuve de ténacité et de professionnalisme pour être pris au sérieux.

Certains étudiants ont eu des difficultés à se faire comprendre d’où quelques moments de stress pour eux.

Les suédois en général considèrent que le temps est précieux (horaires de bureau 9H – 16H30), il faut aller vite et à l’essentiel, ce qui peut déstabiliser les étudiants.

De plus, le marché suédois est un marché très mûr, déjà bien servi par les marques internationales avec un mode de consommation différent à bien des égards du marché français. Le fort pouvoir d’achat des suédois ne signifie pas consommation débridée car les suédois sont attachés au caractère utile du produit, à sa qualité, au prix et leur attachement à la protection de l’environnement n’est pas un vain mot. Le suivi des commandes et l’adaptation du produit dans sa définition large est absolument indispensable pour avoir une chance de pénétrer ce marché.

Les contacts devraient déboucher d’une part sur des envois de cotations et d’échantillons à destination de la Suède, et d’autre part sur la remise aux entreprises d’éléments pertinents dans la connaissance du marché.

En ce qui concerne la communication en anglais

Les étudiants étaient demandeurs et motivés. Ils ont trouvé qu’ils avaient progressé en anglais après quelques jours.

En ce qui concerne les professeurs

Les professeurs de commerce international ont apprécié la bonne ambiance du groupe d’une part, et le partenariat qui s’est instauré entre elles et tous les  étudiants d’autre part, à l’occasion des briefings et débriefings. Les fiches et comptes rendus écrits ont généralement été fournis chaque jour.

Notre objectif est atteint en ce qui concerne la mise en situation professionnelle des étudiants et la mise en œuvre des techniques de prospection et de négociation.

Ce qu’en pensent les étudiants  (Enquête menée auprès des étudiants le dernier jour de la mission) :

Ce que j’ai aimé :

  • La mise en pratique de ce que j’ai appris en cours de prospection
  • La population suédoise
  • La ville, l’architecture
  • L’hôtel : les repas, le petit déjeuner, le confort, le sauna, la proximité de la ville et l’organisation
  • Rencontrer des professionnels,
  • Parler anglais
  • Découvrir une nouvelle culture, celle des pays nordiques et l’apprécier en tant que professionnel. Avoir envie d’y revenir.
  • La considération et l’écoute des professionnels
  • Sentiment de sécurité et de propreté dans la ville. La simplicité des choses dans cette ville , le cocooning de la ville, l’ouverture d’esprit.
  • Le contact avec les prospects suédois très sympathique
  • Bonne ambiance dans la classe, le fait de partir tous ensemble, changer d’air…
  • Le travail en groupe, le fait d’échanger et d’accepter nos bonnes ou mauvaises idées.
  • La pratique : être sur le terrain
  • Me comporter comme un professionnel, rentrer dans le monde du travail
  • La conférence à la SER (service économique régional, antenne de l’ambassade de France)
  • Ambiance chaleureuse des cafés, boutiques, commerces,
  • Autonomie dans le travail, bon rythme de travail et la confiance qui nous est accordée
  • Travailler dans un secteur dynamique et ouvert
  • La carte de transport illimitée qui laisse une grande autonomie de déplacement

Ce que j’ai moins aimé :

  • C’est très fatigant. Pas le temps de se poser
  • Etre loin du centre-ville
  • Déçu par la ville, ville froide et peu animée
  • Le climat : peu de luminosité…le froid…la nuit à 15H30
  • Beaucoup de magasin ferment tôt
  • Les suédois ne sont pas aimables,
  • Le refus des managers à nous recevoir
  • Mauvaise organisation de l’hôtel à l’arrivée
  • Les prix élevés
  • Les temps culturels sont limités, pas de visites guidées
  • Il faudrait que les profs fassent un planning de passage, être obligé d’attendre son tour….
  • Etre à 17H30 à l’hôtel tous les soirs
  • Séjour trop court
  • Pas d’internet et de téléphone dans la rue !
  • Se rendre compte que la recherche d’informations est indispensable avant de négocier
  • Se lever tôt le matin
  • Le manque de proximité au sein de la classe, ambiance parfois tendue entre les groupes
  • La difficulté d’avoir des rendez-vous avec les prospects
  • Le manque de téléphone à Carcado pour joindre les prospects
  • La pratique qui diffère de la théorie

Quel bilan par rapport aux objectifs de la mission :

  • Bilan positif, une boutique intéressée, des prospects intéressés, des perspectives de commandes. Nous avons dépassés nos objectifs, l’entreprise nous a félicité.
  • Compréhension de la distribution et du marché, apprentissage des études de marché et de la négociation
  • Aucun débouché pour notre groupe, un marché difficile d’accès
  • Meilleurs compréhension des clients et de l’évolution du marché
  • Difficile d’être crédible en tant qu’étudiant
  • Pas assez d’information et d’aide de l’entreprise, cible visée pas adaptée
  • Objectifs atteints
  • Malgré les cours de négociation on est pris au dépourvu.
  • Un peu déçus de ne pas avoir vendu mais beaucoup d’informations sur le marché
  • Des retours positifs sur la base de données
  • Un plaisir de pratiquer l’anglais

Quel bilan par rapport à ma formation :

  • Compléter les acquis de prospection et de négociation en anglais
  • J’ai réalisé que j’aime négocier mais pas prospecter…
  • Semaine peu adaptée car je suis en négo espagnol
  • Concrétiser ma formation
  • Je n’ai pas envie de faire de la prospection plus tard
  • Manque d’apprentissage concernant la communication téléphonique
  • La négo anglais a été très utile
  • Bon suivi de la semaine sur place, remotivation utile surtout les premiers jours !
  • Je ne continuerai pas mes études dans le commerce, la logistique m’intéresse plus que le commercial. Je ne veux pas être commercial.
  • Le métier de commercial m’intéresse. Cette mission m’a renforcé dans mon intérêt pour le commerce.

Et si c'était à refaire :

  • Merci…je le referai
  • 3 ou 4 jours c’est trop court.
  • Dans un pays moins froid, et en été…
  • Je soignerai mieux le premier rendez-vous. Tenter une autre approche dès le début. Mieux préparer la mission en amont. Mieux définir la cible.
  • Un peu de temps pour les musées
  • Bien choisir mon secteur d’activité
  • Choisir une ville hispanophone pour les LVA espagnol
  • Oui car c’est un pays que je ne connaissais pas...On a appris plein de choses
  • Une expérience formatrice et enrichissante, bon pour le CV

GUEDRA-DEGEORGES et A.M. LESCA – Professeurs BTS CI

 

 
Les étudiants de CI2 devant la Mission Economique de Stockholm

 


Séance de travail en fin de journée à l'hôtel.

 

Pourquoi la Suède est-elle le bon élève de l'Europe?

Alors que les autres pays européens affichent des taux de croissance presque nuls, la Suède est en bonne santé aussi bien au niveau économique (un taux de croissance de 1.1% en 2013) que financier (un déficit et dette publique deux fois moins élevés que la France). A l’ouverture des marchés à l’international, la Suède a fait le choix de renforcer son industrie basée sur les biens d’équipement, bénéficiant aujourd’hui de la croissance des pays émergeants. En outre, le pays fait tout son possible pour soutenir la croissance en investissant massivement dans la Recherche & Développement ou en exportant dans le monde entier. Elle échange beaucoup  avec les pays nordiques, zone riche et centrée sur le commerce extérieur.  Cependant, la Suède est tout de même consciente que sa croissance repose beaucoup sur ses échanges intra-européens.

Julien HUMBERT, Lesca Lunetier
Intervention de M REDOULES à la SER,  Novembre 2013

 

"Un pas vers la Suède" 

Suite à notre mission export en Suède, nous avons pu constater lors de nos rendez-vous professionnels des aspects de la négociation, bien différents de ceux de la France.

Dès le premier abord, les personnes nous reçoivent avec le sourire et nous parlent en anglais (courant). En Suède mieux vaut ne jamais être en retard à un rendez-vous ; pas davantage qu’en avance !... cinq minutes avant l’heure ne sont pas non plus les bienvenues !

A chaque fois que nous nous sommes présentés comme des étudiants travaillant pour le compte d'une entreprise française, souhaitant par ailleurs pénétrer leur marché, les suédois qui nous accueillaient ne semblaient pas avoir d'a priori. Ils nous ont écouté même avec attention.

Une fois le contact bien établi, les professionnels s'intéressaient aux produits, les touchaient, les testaient, les montraient à leurs collaborateurs (processus décisionnel collégial),... lorsque cela était possible. Ils répondaient volontiers à nos questions et nous en posaient également beaucoup.

Une fois présentation et négociation finies, ils nous expliquaient soit qu'ils étaient intéressés par notre offre, soit qu'ils ne l’étaient pas mais toujours avec tact et délicatesse et nous raccompagnaient jusqu’à la sortie.

Etudiantes missionnées par l'entreprise JDO, Lunettier français et italien
Margot BRANDELY, Florence CORBEL et Juliette JUDEL

 

 

Quelques photos souvenirs dans la médiathèque - Rubrique vie du lycée